Negociação Comercial

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Dentro do conceito moderno de negociação, ensinado nas melhores escolas do mundo como a Harvard Law School, uma negociação bem-sucedida é aquela onde as duas partes ganham, ou sentem-se satisfeitas com o resultado, pois encontraram a melhor alternativa para o sucesso de ambas as partes.Dado esse conceito inicial, não falaremos aqui sobre vantagens, adversários, negociação vencida ou mesmo de uma negociação como se fosse uma “queda-de-braços”.  Vamos adotar o moderno conceito BATNA (Best Alternative to a negotiated agreement) de Harvard para perceber que estaremos evoluindo o mundo dos negócios se assim verdadeiramente nos sentirmos quando concluímos um negócio/venda.E aqui reside o cerne do segredo para um fechamento matador!Ou seja, nosso objetivo deve ser sempre a melhor alternativa para ambas as partes. E teremos inúmeros benefícios como profissionais e em nossos respectivos mercados se assim programarmos nossa mente a cada negociação.Mas acabou por aqui ou querem saber como fazemos para conseguir o BATNA? Se sim, continuem conosco.Se compreendermos que o fechamento é a coroação de um processo, entenderemos que uma coroação é algo importante e que, portanto, há necessidade de criação e geração de valor ao longo desse processo para seu potencial cliente/comprador.

Os gestores de vendas conhecem bem os gargalos e as dificuldades que enfrentam no processo de negociação. Por vezes, há um vai e vem de propostas, dúvidas e objeções que tornam a venda uma verdadeira odisseia. Mesmo depois de batido o martelo pelo cliente, vem a burocracia da efetivação da venda, preenchimento de formulários, assinatura de contratos e propostas. Nesse processo, você corre o risco de perder o cliente, que é bombardeado de opções mais fáceis e ágeis pela concorrência, com vantagens e soluções imediatas. Qual gestor nunca passou por isso? Agilizar o processo de negociação é um diferencial que pode definir o rumo dos seus resultados: quanto mais rápido ele for, mais efetiva se torna a conversão da empresa, pois as oportunidades não são desperdiçadas.

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